La elección en servicios profesionales

Una de las grandes decisiones más importantes en el negocio de servicios profesionales (consultoras, agencias de publicidad, abogados, arquitectos…) tiene que ver con elegir uno de estos dos lados: 

Opción 1: hacer lo que te piden los clientes, aunque estén equivocados. Es un negocio de ejecución y de eficiencia. Se paga por hacer. Tienes la ventaja de ser muy competitivo en precio. La opción 1 es la opción factory.

Opción 2: cuando te piden, les persuades sobre lo que harías tú en su caso basado en tu saber y experiencia. Se paga por conocimiento. Tienes la ventaja de que la experiencia es poco copiable, por lo que a más experiencia y conocimiento más margen puedes aplicar. La opción 2 es la opción thinker.

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¿Cuál es la opción más rentable?

En la opción factory se ingresa menos que en la opción thinker. Pero eso no significa que sea menos rentable.

Dedicarse a la opción factory es un buen negocio si sabes que tu negocio es ejecutar. No opinas, si no te preguntan. Si te preguntan, dices lo que ves, pero no cambias en encargo. Si cambia el encargo, es el cliente quien decide y te dedicas a pasar un nuevo presupuesto. La responsabilidad de la idea o la estrategia, es del cliente. La responsabilidad de la ejecución impecable es tuya. En esta opción eres experto en especificar, en concretar, en detallar lo que se va a ejecutar. Tu negocio depende de que te firmen presupuestos, y así cubrirte frente a los cambios.

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La opción thinker es atractiva. A la gran mayoría de profesionales les gusta que les valoren por su conocimiento y experiencia. También a muchos profesionales les gusta tomar decisiones y responsabilidad sobre el negocio de un tercero.

A priori la opción thinker, permite ingresar más que la primera opción y es un buen negocio si el tiempo dedicado al convencimiento es bajo. Es un negocio rentable si existe confianza.

Si en la opción thinker dedicas mucho tiempo a convencer al cliente con argumentos, reuniones, con propuestas o con pruebas, entonces igual te has equivocado de camino o de cliente.

Si dedicas mucho tiempo a estas cosas, entonces deberías pensar que igual tus clientes lo que quieren es que hagas lo que piden, aunque a ti te paguen de más. Ellos valoran tu experiencia, pero igual es para confirmar sus opiniones.

Sufrir el «atrapado entre medio” (Stuck in the middle) es una de las peores decisiones. No tienes ninguna de las ventajas de ninguno de los dos lados, y todas las desventajas.

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Rentabilidades

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En un mundo con una presión competitiva sin precedentes una empresa tiene que elegir entre una de las dos opciones.

Nota mental1: Elegir implica renunciar. Siempre.

Basado en hechos reales

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Seguro que hay alguien pensando: Puedo hacer un mix de clientes. Los que sólo ejecutas y los que aconsejas. El problema es que en servicio, la esencia de la empresa depender de las personas y el ADN de ellas te llevará siempre hacia uno de los dos lados.

Puedes aceptar clientes o proyectos que no vayan con tu esencia porque hay que facturar. Porque todos necesitamos ir tirando. por un montón de porqués. Pero cuanto mayor sea el mix, más te quedarás entre medio. «Atrapado entre medio» el equipo se quema, se quema al cliente, se quema la cuenta de resultados. Mal negocio.

Nota mental2: La opción menos rentable, siempre es hacer aquello para lo que no estás diseñado.

Basado en hechos reales

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Como cierre me gusta mucho esta frase de @mausant

O eliges a tus clientes para hacer lo que quieres, o haces lo que tus clientes eligen

@mausant

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