¿El valor de tu trabajo está alineado con el precio que pones? Site dedicas a servicios profesionales o eres freelance, te habrás encontrado con esta problemática en algún momento. Tener alineado el valor de tu trabajo con lo percibido, es fundamentar para poder ganarse la vida y no tener la sensación de está regalando valor.
Ya lo lo dijo Antonio Marchado: «Todo necio confunde valor y precio»
El caso más famoso de la historia
Imagínate que tienes un amigo que está montando una empresa de ropa deportiva. No tiene mucho dinero y te pide que le prepares un logo Os lleváis bien, es colega ¿Qué le cobras?
El logo que viene a continuación costó 35$.
¿Tú crees que 35$ se justa al valor real?
Podéis indagar más sobre la historia del logo de Nike. En este caso la historia acabó bien.
Nota mental: También es bueno recordar que los americanos son muy buenos construyendo historias y el storytelling reforzando el valor de la «justicia» va muy alineado con los tiempos que corren.
El mundo de los servicios profesionales y el valor del trabajo
Los clientes acuden a empresas de servicios profesionales en busca de dos servicios: servicio creativo (quiero ideas y enfoques para resolver esta necesidad) y el servicio de ejecución (quiero que la lleves a cabo, la midas y me demuestres que era buena, sin que me tenga que preocupar).
Ambos servicios son parte del proceso de generación de valor añadido de cualquier empresa de servicios profesionales. El servicio creativo en industrias publicitarias se basa en el valor de las ideas. En otros sectores como consultoría se basa en el conocimiento acumulado y experiencia (know-how).
Los clientes asocian los dos servicios (creación & ejecución) de forma inseparable. No compran ideas, o proyectos sobre papel, ya que las ideas o documentos por sí solas no les genera ningún resultado, pero por otro lado para las empresas de servicios suponen una parte muy elevada de costes. Si además añadimos los condicionamientos de un concurso los costes se pueden disparar.
Las empresas de servicios de profesionales creativos se han habituado a que su modelo de negocio, es decir la transformación de valor en dinero, se basa en la ejecución, perdiendo gran parte de su capacidad de recuperar valor. Para ello hay varios modelos para definir el valor del trabajo.
Modelos para definir el valor del trabajo
Lo cierto es que en un mercado de intangibles como son los servicios profesionales definir el mecanismo para cobrar el valor es uno de los fundamentos para ser rentable o muy deficitario. La horquilla va desde 0 a infinito. Si la resuelves de buena manera puedes ganar dinero. Si no, simplemente sobrevivirás en el mejor de los casos. Creo que deberíamos repasar las diferentes fases por las que pasan las empresas para cobrar sus servicios:
Modelo de valor por número de horas:
- Descripción: le voy a dedicar XX horas, así que mi precio por hora es de YY, dentro del cual están incluidos los gastos que tengo.
- Problema: ¿Realmente sabes el tiempo que necesitas para tener una idea? ¿Cuentas también las horas que pasas en la ducha, paseando o cuando estas dándole vueltas a esa idea en la cama sin poder dormir? Ahora el otro lado. ¿Y si se te ocurre la idea en este instante? ¿Le cobras menos?
- Observaciones: Hablas de tus costes y eso realmente le debería dar igual al que paga. ¿Tú sabes cuánto le cuestan las materias primas a ese restaurante súper chulo donde cenaste hace un mes? Yo creo que no. ¿Por qué explicas entonces tus costes?
Modelo de valor basado en función del cliente:
- Descripción: una idea, un logo, un trabajo depende de para quién se haga. Le miras a los ojos y piensas por dentro… “yo creo que puede pagar algo como ZZ”. Los dos casos más extremos son: Te hago “un precio de amigo” es decir te lo dejo tirado porque tenemos una relación. Eso sí, vas a trabajar lo mismo (o más), y no siempre recibes el reconocimiento esperado por tu trabajo. Bad deal. El segundo ejemplo es el famoso “efecto Telefónica”. Te llama mañana Movistar para que le presentes un nuevo logo para todo el mundo. Sobre tu precio normal, ¿multiplicarás la tarifa x10 o x100 o x1000?
- Problema: En un mercado interconectado, es frecuente que los clientes hablen entre sí. ¿Cómo afectaría a la confianza de tu clientes si viera que le cobras el doble que a otro? ¿Y si fuera la mitad? ¿Crees que te ayudaría posicionarte como profesional?
- Observaciones: Seamos serios y piénsalo dos veces, ¿te parece profesional?
Modelo de valor basado en Tarifas:
- Descripción: estableces un listado de los trabajos que sueles hacer y le pones un precio que compense parte de tus costes. Este sistema lo puedes hacer cuando ya has acumulado una cierta experiencia.
- Problema: ¿Realmente todos tus trabajos son iguales?¿O al menos parecidos?
- Observaciones: Lo bueno que tiene este sistema es que consigues ser más ágil en preparar una propuesta y dar certidumbre a los clientes. Creo que es un trabajo indispensable a desarrollar en cualquier negocio, pero… ¿lo que te pagan es siempre lo justo? Por otro lado ¿Cómo y cada cuanto lo vas actualizando?
Modelo de valor basado en el valor que le aportes:
- Descripción: la idea que le planteas multiplica x 10 las ventas de tu cliente ¿No crees que deberías obtener algún tipo de recompensa, aparte de la felicidad y a veces fidelidad de tu cliente? Y qué ocurre con el otro lado de la ecuación: la campaña que preparas produce un daño enorme en la imagen de la marca y en la reputación de la empresa… ¿Crees que deberías cobrar lo mismo?
- Problema: ¿Cómo sabes el valor que aportas? Pues pregunta, investiga, prueba establecer un variable por tu trabajo, simple y medible. Por ejemplo: por cada año que se utilice la idea se pagará XX. Si se utiliza es que el cliente está contento con el valor que le aporta, ¿no?
- Problema2: Solo proyectos estratégicos y personas concretas tienen la capacidad de introducir presupuestos variables. Un presupuesto es una cifra cerrada y periodicidad.
- Observación: Creo que éste es el modelo al que dirigirse. Eso sí, seamos conscientes de la importancia que tiene dedicarle un tiempo a pensar, a contrastar con tu cliente, a escuchar lo que le preocupa para llegar a una fórmula de cobro equilibrada.
¿Cuál es el modelo que aplicas?
Creo que para poder mejorar las habilidades de negociar en necesario una serie de pasaso:
- Define unas tarifas claras por servicio: ahorrarás tiempo en la presupuestación y permitirás dar orientaciones de costes para el cliente antes de iniciar y así poder hacer un reality check y entender si el cliente va en serio.
- Para calcular las tarifas, revisa dedicación, costes y aplica un margen que quieras sacar. Sin margen no tendrás mucho futuro.
- Entiende claramente el proceso de negociación. El proceso de contratación puede presupuesto y aceptación o puede que pases por un departamento de compras. Si vas a compras, recuerda
- Una rebaja en precios tiene que tener sus contraprestaciones: un mayor tiempo del acuerdo, acuerdo para mejora de las condiciones futuras… el que no pide no obtiene.
- Estudia y piensa mecanismos de variables a introducir que incidan sobre el negocio del cliente.
- Nunca trabajes por debajo de tarifas. Una vez lo has hecho, el cliente nunca trabajará pasa subirlas.
- Busca un sistema de actualización de tarifas: los competidores también tienen sus tarifas y saber si estás por encima o por debajo puede implicar un gran impacto a final de año. Por ejemplo: Cada rechazo de un presupuesto en una buena manera de aprender y tener un pulso si vas alto o bajo en precios.
El mundo del empleo por cuenta ajena y el valor del trabajo
En el mundo de los servicios profesionales se da por hecho que todos trabajamos de esta manera. En el mundo del empleo por cuenta ajena parece que lo olvidamos. Me gustó mucho la la frase de que el salario de una persona que trabaja por cuenta ajena depende más de su capacidad de negociación que del valor que aporta a una empresa.
Por esta razón creo que las mismas reflexiones aplicarían a un trabajador por cuenta ajena cambiando la palabra «tarifas» por «sueldo».
Para más información y reflexiones, mejor leer a Eduardo
Si te ha gustado, no dudes en volver :) . .
Excelente post, no puedo estar más de acuerdo. Una de las grandes dificultades de este negocio (Publicidad, comunicación, etc) es justamente este; bueno, este y que el que está al otro lado lo entienda. Felicidades.
Fernando, como te dije en su momento, el post me parece genial. No sé si es por el consuelo de saber que no soy el único que se ha comido la cabeza pensando en ello, o por entender de una buena vez y por fin, por qué he transitado las tres primeras fases sin demasiado éxito. El caso es que tu post arroja algo de luz sobre un problema que tenemos todos los que nos dedicamos a esto por nuestra cuenta y, tarde o temprano, todos nos tenemos que enfrentar a él.
Comprobado está, al menos por mi parte (y por lo que leo también por la tuya) que las tres primeras fases no funcionan. En realidad sí funcionan, pero sólo durante un tiempo. Creo que son fases necesarias que hemos de atravesar en la evolución de nuestras empresas. Tiene que ver con algo que vengo pensado desde hace mucho tiempo y me gustaría enlazar con tu post, porque me ha ayudado a entenderlo y completarlo. Así que la semana que viene lo publicaré y te avisaré para que me des tu opinión.
Un abrazo, y gracias por compartir esta reflexión tan acertada!
yo es que sólo comento cuando ya lo ha hecho Mau… =P
Esto que planteas es una de las cosas que me parece más dura… La fase 4, ecspecular* con resultados por un diseño y una propuesta, para mí va con la 3, porqué telefónica tiene que pagar mucho más por lo mismo? (siempre y cuando sea realmente lo mismo, porque fijo que cuando tratas con telefónica el interlocutor te exige más que el colega que te dice eso de "porqué no me haces un logo molón tú que sabes?".)
Yo, por seguir con el pourparler, diría que un mix entre la fase uno y la fase dos: tener un estándard de precios, ajustable a las circunstancias del cliente y, sobretodo a la tuya misma. Cuantos más paseos te des por la calle y más ideas tengas, es más fácil que tengas el músculo entrenado y si te cae una propuesta sencillita en principio puedes hacerla (o no) más rápido que un tiempo atrás. Y posiblemente mejor, porque sabes más, pero eso no quiere decir que te cueste menos, porque el esfuerzo ya lo has hecho.
En lo vuestro, cada día se sabe más. Y, sobretodo, y no es pecar de inmodesto reconocerlo, vuestra competencia no tiene porque ser tan buena como vosotros. Y vosotros teneis que saber cual es vuestro precio. Puesto por vosotros mismos, sí.
Cuanto más viejos y más sabios más deberíais cobrar. Porque eso no os quita el culoinquietismo. Y culoinquietismo y madurez son adjetivos que, juntos, tienen que valorarse. Y más económicamente.
He dicho! =P
(algún día me expulsareis de blogs por metomentodo!)
*mi dislexia no me permite jamás saber si es con "s" o "x" y opto por la incorrección completa
Llegó a casa y su TV no funcionaba… Luego de varios intentos y golpes decidió llamar al técnico…
Éste llegó luego de un par de horas, vio el equipo, vio que ocurría cuando lo intentaba encender, y luego de no más de dos minutos, cogió su destornillador y ajusto un tornillo flojo en la parte posterior… Y la TV volvió a la vida…
"¿Cuánto le debo?" preguntó el cliente.
El técnico respondió… "€ 200 señor"
"Ud. está loco, si no ha estado más de cinco minutos y sólo ha ajustado un tornillo. ¿Por qué voy a pagar esa cantidad?"… recriminó el cliente
"Sólo por el hecho de que yo sabía que tornillo es el que hay que ajustar"… Fin de la historia
¿Se entiende? :)
Muy bueno tu post!
Hace unos años, les di una idea al equipo de I+D de mi empresa, que ha tenido como resultado el lanzamiento de un nuevo producto que está muy por encima de la competencia, que nos está permitiendo salir de la crisis, y que nos está abriendo muchas puertas en el sector entre los más grandes a nivel mundial.
Pues todavía no he recibido ni las gracias por ello.
Es más he visto como el equipo de I+D ha sido premiado y sin embargo mi equipo se queda al margen.
Para mi es algo fustrante, aunque intento pensar en positivo, y a nivel personal me satisface haber aportado la chispa que está permitiendo que sigamos adelante, pero…
¿Cual es tu opnion?
Es el ejemplo claro de que en muchas empresas no se valoran los «intra emprendedores». no se sabe valorar ni recompensar. Por ello el talento se va de las compañías….